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Elevando el valor empresarial

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Francisco Javier Castro Montalvo

Consultor financiero

Vender una participación o la totalidad de una empresa es sin lugar a duda una de las decisiones más trascendentales en la vida de todo emprendedor.

Sin embargo, en ocasiones llegan a nuestra firma magníficas empresas, con altísimo potencial, pero que no están preparadas internamente y tiene que aceptar una apreciación inadecuada o reciben una oferta no acorde a las expectativas de los propietarios.

También es frecuente que el empresario nos confiesa que ha venido meditando la decisión de vender desde hace años, sin que ese asunto tan valioso no le haya correspondido una gestión de preparación interna, un dilema que se puede pagar muy caro o alargar el proceso.

Toda empresa debe estar preparada para ser vendible, no solo porque se desee hacerlo, sino porque le ayudará tener una empresa y finanzas en forma.

En este breve artículo, tratamos de orientar a ese empresario que por alguna razón desea poner en venta su empresa o parte de ella.

¿Qué busca un comprador (inversionista)?

El primer aspecto es obtener una respuesta satisfactoria a la pregunta:

¿Por qué vende su empresa?

La respuesta ante todo debe ser sincera y jamás debe sonar a una huida. Nadie compra un problema, luego la empresa debe de estar en un uno de sus mejores momentos y tener futuro prometedor.

¿Qué se busca al comprar una empresa?

Aunque existen múltiples razones para adquirir una empresa, aquí nos ajustamos a la opción de un inversionista cuando desea comprar un negocio en marcha.

Un comprador quiere un negocio vivo, con halagüeñas expectativas de futuro, organizado y centrado en su modelo de negocio.

Por ello, es vital tener bien definido aspectos como:

1. Enfoque

Los inversionistas les agradan las empresas encauzadas claramente, preferiblemente metidas en un nicho de mercado, especializadas y que los clientes tienen la percepción de que su empresa soluciona cierto tipo de problemas específicos y con calidad.

En gracias a la satisfacción del cliente, le permite poder cobrar un mejor precio de venta que su competencia y en consecuencia sus clientes recomiendan su empresa.

En razón a lo anterior, su empresa tendrá personal especializado, con una baja rotación de y se requiera un menor nivel de supervisión.

2. Automatismos

El día-a-día de la empresa debe manejarse mediante un sistema de gestión estandarizado, en modo automático.

La empresa debe poseer manuales de gestión operativa, comercial y administrativa que le permita incorporar fácilmente a nuevo personal. Además, dejar claro que los clientes no son fruto de familiaridad con la dirección o propietarios. Dicho de otra manera, que la empresa pueda crecer sistemáticamente y no limitarse al potencial de sus gestores.

3. Un equipo de ventas solido

Las ventas deben depender de un equipo conformado por múltiples empleados (al menos un par) con un proceso estándar y de fácil escalamiento. Reforzando lo mencionado en el punto anterior.

4. El pastel de clientes

Sencillo, ningún cliente puede pesar mas del 15% de las ventas totales de la empresa. Lo que prueba que el equipo de venta está haciendo una buena labor. Está idea es reforzada si se cuente con una tradición años de venta a clientes, con contratos formalizados y ojalá entre ellos se encuentren empresas de reconocido prestigio y solvencia.

5. Ciclo de efectivo

Un punto extra es que el ciclo de efectivo sea positivo, es decir que usted cobre anticipadamente antes entregar los servicios o productos.

Si no puede cumplir con lo anterior, al menos el proceso desde el pedido hasta el cobro debe de estar estandarizado, permitiendo ser predecible el ciclo de efectivo del negocio y las necesidades de capital de trabajo en el caso que la empresa crezca.

6. Puestos claves estables

Debe haber alicientes para que los empleados no deseen mudarse de empleo y anhelen permanecer en la empresa a largo plazo.

El grupo gestor que ha logrado lo mencionado en los puntos anteriores, debería permanecer en la empresa, su remuneración debe ofrecer vinculada a incentivos anuales y a mediano y largo plazo.

Un inversionista quiere una transición lo menos traumática posible y aspirará a contar con el equipo directivo actual en el momento de la adquisición.

7. Transparencia

Insistimos que nadie compra un problema, es importante que se tenga un archivo documentado y fechado de las contingencias que haya tenido la empresa, su estatus y personas o asesores involucrados. No referimos a demandas y controversias con empleados, clientes, proveedores y cualquier administración pública, en especial las tributarias.

Con ese listado no solo dará transparencia, sino que demostrará que gestiona su negocio desde todo punto de vista, hasta las vicisitudes que se presentan en un negocio.

¿Qué hacer si falta algo?

La respuesta es muy simple, prepárelo con tiempo, recuerde que toda adquisición conlleva un proceso de auditoria (due dilligence) que se centrará en el pasado inmediato de la empresa, es decir los últimos cinco años y lo que se espera de ese proceso es que NO haya sorpresas desagradables.

Comentario final

En síntesis, un inversionista desea invertir en una empresa que no solo sea rentable, además debe de estar liderada adecuadamente, con un equipo gestor preparado, que sea escalable y predecible.

Para que todo marche de la mejor forma, los propietarios de la empresa deben de entender que la venta de la empresa no se limita al instante en que se ofrece la empresa, por el contrario, es un proceso se debe preparar con tiempo, debe de estar documento, por escrito y divulgado entre el personal clave.

Este proceso debe de tener una antigüedad prudente (al menos tres (3) años) donde los compradores puedan verificar históricamente que la empresa se comporta como se mencionó en los puntos anteriores de este breve artículo.

Si la empresa se ha preparado para la venta, la valoración se limitará a cuantificar bondades de un negocio, mostrando al inversionista el potencial que se tendría y es casi garantía de un precio acorde a las expectativas.










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